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建設工程施工合同的談判是一個艱苦的過程，許多在招標、投標過程中不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，以及預算的核對，都要在合同談判時準確陳述。合同談判是施工企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，如何提高合同談判能力，談判人需要不斷提升以下幾點素養(yǎng)。

一、掌握多層面知識，提高應變能力

優(yōu)秀的合同談判人員，應具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎知識，提高自身應變能力，以爭取在談判中思路清晰、反應機智、應對自如，立于先手。對對方提出的質(zhì)疑，要做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，且具有說服力。這就要求除了在口才、心理學、洞察力上有一定的能力外，對建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境也有充分的了解，做到準備充足，有備而來，才能掌握合同談判的主動權(quán)。

二、把握談判策略，熟悉談判技巧

先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，這樣自己可以做到心中有數(shù)，隱藏住自己的觀點，便于針對對方提出的重要問題做交涉，爭取最大利益。如果愿意也可以在小問題上做一些讓步，讓對方獲得心理上的平衡，但是不能輕易讓對方獲得，不要太快讓步，不要做無謂讓步，每一次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。

要好意思說“不”。談判桌上，雙方各自代表本公司的利益，如果感覺有必要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真的。記住，自己的每一個讓步都是你利潤的組成部分！

三、說服對方，自己要有譜

誘導對方，要抓住對方的心理動態(tài)，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜，不要因為說錯一句話而前功盡棄。在合同談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始就氣氛緊張，這樣不利于問題的解決。

用互惠互利說服對方。在談判中，強調(diào)對對方有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達不成協(xié)議是常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的依據(jù)。但絕對不要攻擊對手，傷對手的自尊，這樣反而達不到目的。

謙虛有禮說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況發(fā)生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當理由去說服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認真去聽，并要復述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭，讓對方充分了解實情，用詳實的數(shù)據(jù)、資料去說服對方，這比用空洞的語言更能打動人心。另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)，口氣溫和堅定，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考，如果問題不影響大局，還可以做一些必要讓步，同時也要對方做一些讓步，運用幽默的語言也是排除障礙的有效辦法之一，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

四、好的口才，也是資本。

談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當?shù)丶右钥隙ǎ谦@得對手好感的一大絕招。忌諱自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當時表述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況，對手的性格、閱歷及適當?shù)膱鏊?，可以用軟硬兼施、死磨硬纏、寸步不讓的方式或兩個人“唱黑白臉”的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步，但這也是以口才、口氣、態(tài)度作保證的。

總之，在合同談判中，豐富的知識，巧妙的策略，優(yōu)秀的談話風格，良好的口才，是取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)贏得更有利的局面。